جڏهن اسان ڪاروبار تي ڪجهه لکڻ لاء ويٺا آهيون، اسان هميشه ڪجهه چاهيون ٿا.
مثال طور، اسان هڪ پراڊڪٽ وڪڻڻ چاهيون ٿا - ۽ اسان هڪ تجارتي آڇ لکون ٿا. اسان نوڪري حاصل ڪرڻ چاهيون ٿا - ۽ اسان هڪ امڪاني آجر ڏانهن خط لکون ٿا، ۽ خط سان ٻيهر شروع ڪريو. اسان چاهيون ٿا ته لڪندڙ ڇت کي درست ڪيو وڃي - ۽ اسان هائوسنگ آفيس ڏانهن هڪ بيان لکون ٿا.
ٻين لفظن ۾، اسان پتو ڏيڻ واري کي ڪجهه ڪرڻ لاءِ قائل ڪرڻ جي ڪوشش ڪري رهيا آهيون - اهو آهي، اسان هڪ قائل خط کڻون ٿا. ساڳئي وقت، ايڊريس ڪندڙ - خريد ڪندڙ، آجر ۽ هائوسنگ آفيس - لازمي طور تي قائل ٿيڻ نه ٿو چاهي. گهڻو ڪري، هو اسان کان خريد ڪرڻ، اسان کي نوڪري ڏيڻ، يا اسان جي ڇت کي درست ڪرڻ جو خواهشمند ناهي. توهان کي ڪيئن حاصل ڪرڻ لاء؟
روسي افسانوي داستان "دي فراگ شهزادي" ياد رکو؟ ان ۾، ايوان زارويچ، بيوقوفيءَ سان پنهنجي زال جي ڏيڏر جي چمڙي کي ساڙي ٿو، هن کي (پنهنجي زال، چمڙي کي نه) ڪوشچي جي چنگل مان بچائڻ لاءِ روانو ٿيو. رستي ۾، ايوان هڪ رڇ، هڪ هاري ۽ هڪ بتھ سان ملن ٿا. بک کان، ۽ ماحولياتي تعليم جي کوٽ کان، Ivan Tsarevich انهن سڀني کي مارڻ جي ڪوشش ڪري ٿو. ۽ جواب ۾ هو مشهور جملو ٻڌي ٿو: "مون کي نه ماريو، ايوان سارويچ، مان اڃا تائين توهان جي ڪم ۾ ايندي." هي جملو توهان جو خط آهي ننڍي ۾. ان جو ھڪڙو مقصد آھي - "مار نه ڪريو"، ۽ دليل - "مان توھان لاء مفيد ھوندس." ۽ ڌيان ڏيو. هر هڪ جانور جا هزارين سبب آهن ته انهن کي ڇو نه کائڻ گهرجي: انهن وٽ هڪ خاندان آهي، ٻار آهن، ۽ عام طور تي اهي جيئڻ چاهيندا آهن ... پر جانور ايوان کي ان بابت نه ٻڌائيندا آهن - ڇاڪاڻ ته اهو هن لاء گهٽ دلچسپي آهي. . چون ٿا ته اھي کيس مفيد ٿيندو. اهو آهي، اهي منصوبي مطابق قائل ڪن ٿا "اهو منهنجي طريقي سان ڪريو ۽ توهان کي اهو ۽ اهو حاصل ٿيندو."
۽ اسان ڪيئن قائل ڪريون ٿا، مثال طور، اسان جا گراهڪ؟
اچو ته اسان جي ڪمپني وڪرو ڪري ٿي دستاويز مينيجمينٽ سافٽ ويئر پروڊڪٽس. اهي پروگرام توهان کي اجازت ڏين ٿا ڪلائنٽ جي پيپر آرڪائيو کي اليڪٽرانڪ فارم ۾ تبديل ڪرڻ ۽ ڪمپيوٽر تي ان سان ڪم ڪرڻ بغير ڪنهن پريشاني جي. شيءِ يقيناً مفيد آهي - پر گراهڪ اڃا تائين اهڙي پروگرامن جي ڳولا ۾ مارڪيٽ کي نه ڇڪيندا آهن. اسان کي انهن کي اهي پروگرام پيش ڪرڻ گهرجن. اسان ويٺا آهيون ۽ ڪجهه هن طرح جاري ڪيو:
اسان توهان کي اليڪٽرانڪ دستاويز جي انتظام لاء سافٽ ويئر پروڊڪٽس پيش ڪندا آهيون. اهي پروڊڪٽس توهان کي اجازت ڏين ٿيون دستاويزن کي اسڪين ڪرڻ، انهن کي هڪ اليڪٽرانڪ ڊيٽابيس ۾ اپلوڊ ڪرڻ، انڊيڪس ۽ لفظن جي ڳولا، دستاويزن جي ترميمن جي تاريخ کي محفوظ ڪرڻ ۽، جيڪڏهن ضروري هجي ته، هارڊ ڪاپيون پرنٽ ڪريو...
ڇا گراهڪ ڏسن ٿا ته اهو سڀ ڪجهه انهن لاءِ مفيد آهي؟ جيڪڏهن اهي هجن ها ته اهي اڳ ۾ ئي اهڙن پروگرامن لاءِ ڇنڊڇاڻ ڪن ها. پر جيڪڏھن اھي ان کي نه ڏسندا آھن، اھي ڪيئن قائل ٿي سگھندا؟ تصور ڪريو ته ڪيترا دستاويز ٺاهيا ويا آهن ۽ اڄ سڄي ڪمپني ۾ موڪليا ويا آهن. ڪيترا فولڊر، فولڊر، ريڪ، ڪابينا، ڪمرا! ڪيترا ڪوريئر، دڪاندار، آرڪائيوسٽ! ڪيترو ڪاغذ جي مٽي! هڪ سال اڳ ڪاغذ جي هڪ ٽڪري کي ڳولڻ لاء ڪيترو پريشان! جيڪڏهن هي ڪاغذ جو ٽڪرو اوچتو گم ٿي وڃي ته ڪهڙي سر درد آهي! اھو آھي جتي اسان "مفيد" ڪري سگھون ٿا، اھو اھو آھي جيڪو لکڻ جي لائق آھي.
اسان توهان کي اليڪٽرانڪ دستاويز جي انتظام لاء سافٽ ويئر پروڊڪٽس پيش ڪندا آهيون. اهي پراڊڪٽس کي اجازت ڏين ٿا ته ڪاغذ جي ڪم جي فلو سان لاڳاپيل دائمي سر درد کان نجات حاصل ڪن. توھان کي ھاڻي ضرورت نه آھي گھڙيو ۽ ڦٽو ڪرڻ جي وڏي ڊاڪيومينٽ فولڊر، انھن کي ذخيرو ڪرڻ لاءِ جاءِ مختص ڪريو، پنھنجي پيپر جبلن جي باري ۾ پريشان ٿيڻ کان اڳ ھر فائر انسپيڪشن کان اڳ. صحيح خط يا ميمو ڳولڻ ۾ ڪلاڪ يا اڃا ڏينهن گذارڻ جي ضرورت ناهي ...
هڪ مسئلو يا هڪ موقعو سان شروع ڪريو
ان کان سواءِ ٻيو ڇا ٿو ڪري سگهجي، ان کان سواءِ ڪھڙيءَ طرح چُرندڙ لفظن سان ڪنجوس ڪجي؟ اچو ته اسان جي "منهنجي طريقي سان ڪريو ۽ توهان هي ۽ اهو" فارمولا حاصل ڪندا. فارمولا خطرناڪ آهي! اسان چئون ٿا: "اهو منهنجي طريقي سان ڪر،" ۽ پڙهندڙ جواب ڏئي ٿو "مان نه ٿو چاهيان!"، چوڌاري ڦري ٿو ۽ ڇڏي ٿو. اسان لکون ٿا ”اسان توهان کي سافٽ ويئر پروڊڪٽس پيش ڪريون ٿا“، ۽ هو سوچي ٿو ”مون کي ان جي ضرورت ناهي“، ۽ خط اڇلائي ڇڏي ٿو. اسان جا سڀئي دليل اسان کي بچائي نه سگھندا آهن - اهي صرف نقطي تائين نه پهچندا آهن. ڪيئن هئڻ؟ فارمولا ڦيرايو! ”ڇا تون اهو چاهين ٿو ۽ اهو؟ اهو منهنجي طريقي سان ڪريو ۽ توهان ان کي حاصل ڪندا!»
اهو ڪيئن ٿي سگهي ٿو اسان جي سافٽ ويئر پروڊڪٽس جي وڪرو ڪرڻ سان؟ ڪاغذ جو ڪم فلو جديد ڪاروبار جو سر درد آهي. دستاويزن سان گڏ وڏا فولڊر، قطارن جون قطارون، آرڪائيو لاءِ الڳ ڪمرو. مسلسل ڪاغذن جي مٽي، فائر انسپيڪٽرن جون دائمي دعوائون، چيڪ... ڪنهن به دستاويز کي ڳولڻ هڪ مسئلو آهي، ۽ هڪ دستاويز کي وڃائڻ ٻه ڀيرا هڪ مسئلو آهي، ڇاڪاڻ ته اهو بحال نٿو ڪري سگهجي. توھان ھن سر درد مان نجات حاصل ڪري سگھو ٿا - صرف اليڪٽرانڪ دستاويز جي انتظام ڏانھن وڃو. سڄو آرڪائيو هڪ ڊسڪ جي صف تي رکيو ويندو. ڪو به دستاويز چند سيڪنڊن ۾ ملي سگهي ٿو. خودڪار بيڪ اپ توهان کي دستاويزن کي وڃائڻ کان بچائيندو... هاڻي خريد ڪندڙ فوري طور تي ڏسي ٿو ته هن کي خط ۾ ڪهڙي پريشاني آهي ۽ دلچسپي سان اڳتي وڌندي. تنهن ڪري، روسي افسانوي قصن جو سبق اسان کي سامان وڪڻڻ ۾ مدد ڏيندو.
بهرحال، هي ٽيڪنڪ ڪنهن به قائل خطن لاء مناسب آهي. وٺو، مثال طور، هڪ ڪپڙا خط - اهو جنهن سان اسان هڪ امڪاني آجر کي ٻيهر شروع ڪريون ٿا. ۽ توھان ان کي ھن طرح شروع ڪري سگھو ٿا:
روسي ادارن لاءِ بينڪنگ پراڊڪٽ مئنيجر جي خالي جاءِ فوري طور تي منهنجو ڌيان ڇڪايو! مان هن وقت هڪ پيداواري ڪمپني لاءِ ڪم ڪريان ٿو جتي مان ماليات ۽ ترقي جو ذميوار آهيان. تنهن هوندي، 4 سالن کان وڌيڪ عرصي تائين مون بينڪنگ شعبي ۾ سينئر پوزيشن ۾ ڪم ڪيو ...
پر ڇا اها پڪ آهي ته مخاطب کي دلچسپي هوندي؟ ڇا اهو هتان کان ڏسي سگهجي ٿو ته "اسان اڃا تائين هن لاء مفيد هوندا"؟ اهو بهتر آهي ته خط جي شروعات ۾ وڌيڪ واضح طور تي ڏيکاريو ته نوڪر کي ڪيئن فائدو ٿيندو:
مان تجويز ڪريان ٿو CJSC SuperInvest منهنجي اميدوارگي روسي ادارن لاءِ بينڪنگ پراڊڪٽس جي مئنيجر جي پوزيشن لاءِ. مان ڪمپني کي پيش ڪرڻ لاء تيار آهيان منهنجو تجربو بئنڪنگ شعبي ۾، روسي ادارن جي مالي ضرورتن جي ڄاڻ ۽ هڪ وسيع ڪلائنٽ بنياد. مون کي پڪ آهي ته اهو مون کي ڪارپوريٽ سيلز ۾ مسلسل ترقي کي يقيني بڻائڻ جي اجازت ڏيندو جيتوڻيڪ بحران جي وقت ۾ CJSC SuperInvest لاءِ…
۽ هتي اهو ٻنهي کان وڌيڪ قائل ۽ وڌيڪ پرڪشش آهي. ۽ هتي اصول "ڇا توهان چاهيو ٿا اهو ۽ اهو؟ اهو منهنجي طريقي سان ڪريو ۽ توهان ان کي حاصل ڪندا!» ڪم اهو صرف ان کي استعمال ڪرڻ لاء رهي ٿو!